4. Экспериментальные данные

Теория переговорного процесса данного типа достаточно проста, и многие исследователи провели лабораторные или аудиторные эксперименты, в которых воссоздавались условия переговорной игры с убыванием общей величины, чтобы понаблюдать за тем, что на самом деле будут делать испытуемые в подобной ситуации. Мы вкратце упомянули о таких экспериментах в главе 3 в ходе анализа обоснованности метода обратных рассуждений, теперь же рассмотрим их более подробно в контексте переговоров[308].

Простейший эксперимент с переговорами — ультимативная игра, состоящая всего из одного раунда: игрок А делает предложение, и если игрок Б не принимает его, переговоры заканчиваются и оба ничего не получают. Общая структура организации таких игр следующая: группу игроков собирают либо в одном помещении, либо в сети у компьютеров и распределяют по парам, в которых один игрок становится предлагающим (то есть делает предложение или публикует цену), а другой выбирающим (то есть принимает или отклоняет предложение или решает, стоит ли покупать по такой цене). Паре предоставляется фиксированный излишек (как правило, 1 доллар или какая-то другая сумма), который предстоит разделить.

Согласно анализу методом обратных рассуждений, игрок А должен предложить игроку Б минимальную единицу (скажем, один цент), а игрок Б должен принять это предложение. Однако фактические результаты кардинально отличаются от теоретического вывода. Когда участники эксперимента находятся в одной комнате, а роль предлагающего присваивается случайным образом, испытуемые чаще всего предлагают разделить излишек в соотношении 50 на 50. При этом фиксируется очень мало предложений о разделении в пропорции 75 на 25 (75 % предлагающему и 25 % выбирающему), но даже если они и встречаются, их обычно отклоняют.

Такие результаты объясняются двумя причинами: либо игроки не могут или не хотят выполнять вычисления, необходимые для анализа методом обратных рассуждений, либо их выигрыши включают в себя нечто иное, чем то, что они получат в ходе этого раунда переговоров. Безусловно, расчеты в ультимативной игре настолько просты, что выполнить их может каждый, а участники большинства таких экспериментов, как правило, студенты университетов. Более вероятное объяснение — это то, которое мы уже выдвинули в разделе 6 главы 3 и в разделе 3 главы 5: теория, исходящая из того, что выигрыши состоят исключительно из суммы, полученной только за один этот раунд переговоров, слишком упрощена и не учитывает ряда факторов.

Выигрыши участников экспериментов могут включать в себя нечто иное. У игроков может быть развито самоуважение или гордость, не позволяющая принимать столь неравное распределение излишка. Даже если предлагающий игрок А не включает этот фактор в собственный выигрыш, но считает, что игрок Б может исходить из него, то для игрока А выигрышной будет стратегия предложить такое разделение излишка, которое бы повысило вероятность того, что игрок Б примет предложение. Предлагающий игрок А взвешивает свой высокий выигрыш в случае предложения меньшей доли игроку Б на фоне риска того, что он может вообще ничего не получить, если игрок Б посчитает его предложение слишком несправедливым.

Еще одно объяснение сводится к тому, что когда участники эксперимента находятся в одном помещении, это не обеспечивает анонимность образования пар. И если испытуемые принадлежат к одной группе, такой как студенты университета или жители одной деревни, они могут высоко ценить отношения с другими членами группы вне рамок игры. В итоге предлагающие игроки опасаются, что предложение слишком неравного разделения излишка может негативно сказаться на этих отношениях. Поэтому они будут делать более щедрые предложения, чем предполагает теория. Если проблема именно в этом, то гарантия анонимности позволит предлагающим игрокам делать более неравные предложения, и результаты экспериментов подтверждают, что так и есть.

И наконец, в процессе воспитания и обучения у людей формируется чувство справедливости, которое может иметь эволюционное значение для общества в целом, а потому стать социальной нормой. Каким бы ни было происхождение этого чувства, именно им руководствуются предлагающие игроки, когда делают более щедрые предложения безотносительно к страху неприятия. Сьюзан Скит провела аудиторные эксперименты с разными ультимативными играми. Студенты, партнерами которых были их знакомые, вели себя заметно «справедливее» при дележе «пирога». Кроме того, некоторые студенты указывали культурные традиции в качестве причины поведения, не соответствующего теоретическим прогнозам.

Экспериментаторы попробовали несколько вариантов основной игры, чтобы провести различие между этими объяснениями. Проблему длительных отношений можно решить посредством более строгих процедур, в явном виде обеспечивающих анонимность. Само по себе это действие немного сказывается на результатах, но все так же не приводит к появлению настолько крайних предложений, как прогнозирует сугубо эгоистичный теоретический анализ методом обратных рассуждений. С оставшимися объяснениями (такими как страх неприятия и глубоко укоренившееся чувство справедливости) нам еще предстоит разобраться.

При рассмотрении так называемой диктаторской игры страх неприятия можно исключить. Ее участников снова разбивают на пары. Один игрок (скажем, игрок А) определяет способ разделения, а другой (Б) просто пассивно ждет, что соблаговолит ему выделить игрок А. Теперь разделение становится еще неравноценнее, но даже в этом случае большинство игроков А решают оставить себе не более 70 %. Данный результат позволяет предположить, что здесь свою роль играет глубоко укоренившееся чувство справедливости.

Тем не менее такое чувство тоже имеет свои пределы. В ходе некоторых экспериментов чувство справедливости возникало даже при распределении ролей предлагающего и выбирающего в случайном порядке. В одном из вариантов игры участникам эксперимента давали простой тест, и тот, кто справился с ним лучше, получал роль предлагающего. Это вызывало у испытуемых ощущение, что они заслужили эту роль, и в итоге они чаще склонялись к более неравному разделению. Когда диктаторская игра проводилась с предоставлением заслуженных прав и введением более строгих условий анонимности, большинство игроков А оставляли себе все, но некоторые (около 5 %) по-прежнему предлагали вариант 50 на 50.

Один из нас (Диксит) провел аудиторный эксперимент, в ходе которого группы по 20 студентов объединяли в один компьютерный кластер. Студентов случайным образом, при сохранении анонимности, разбивали по парам, а затем каждая пара пыталась договориться о распределении 100 баллов. Роли предлагающего и выбирающего не назначались; любой из пары мог сделать или принять предложение, причем в любой момент времени. Игроки, входящие в пару, могли обмениваться мгновенными сообщениями, которые выводились на экраны компьютеров. Раунд переговоров мог закончиться в любой произвольный момент в интервале от 3 до 5 минут; если к этому времени пара не достигала согласия, оба игрока получали ноль баллов. За весь период игры проводилось 10 подобных раундов с разными случайно выбранными соперниками, что устраняло вероятность сотрудничества посредством повторения. Студенты, участвовавшие в эксперименте, поддерживали постоянные отношения вне игры, но, как правило, не знали и не догадывались о том, с кем именно играют в каждом раунде, хотя в ходе эксперимента не предпринималось особых усилий для соблюдения анонимности. Оценка каждого студента за всю игру представляла собой сумму очков, набранных за 10 раундов. Ставки были довольно высокими, поскольку на эту оценку приходилось 5 % от итоговой оценки за курс обучения!

Максимальное количество баллов, набранных в ходе игры, составило 515. Студенты, которые быстро согласились на разделение по принципу 50 на 50, получили самые высокие результаты. Те, кто пытался добиться гораздо более неравного распределения баллов или отказался разделить разницу в 10 баллов между разными предложениями и столкнулся с временным ограничением, получили низкие результаты[309]. Создается впечатление, что умеренность и справедливость действительно вознаграждаются, даже если оцениваются в категориях собственного выигрыша.