7. Противодействие стратегическим ходам соперника

Когда ваш соперник связывает себя обязательством или выдвигает угрозу, которая ставит вас в невыгодное положение, вы можете сделать встречный стратегический ход до того, как он это действительно осуществит. Для этого можно снизить эффективность будущего стратегического хода соперника, например, исключив его необратимость или нарушив достоверность. В данном разделе мы проанализируем инструменты, позволяющие решить такую задачу. Некоторые из них подобны тем, которые другая сторона может использовать для своих нужд.

Иррациональность может сослужить потенциальному получателю угрозы или обязательства такую же службу, как и другому игроку. Если у вас репутация иррационального человека, который не сдастся перед лицом опасности и готов понести любой ущерб, если соперник осуществит свою угрозу, то он не станет спешить с ее выполнением, поскольку это навредит и ему самому. Все, что уже говорилось в отношении трудностей с убеждением другой стороны в вашей иррациональности, справедливо и в данном случае.

Если вы сделаете передачу вам сообщения другим игроком о его обязательстве или угрозе невозможной, то для него такое действие теряет смысл. Томас Шеллинг иллюстрирует эту идею на примере ребенка, который слишком громко плачет, чтобы услышать угрозы одного из родителей[155]. Таким образом, родителю бессмысленно предпринимать какие бы то ни было стратегические ходы, поскольку коммуникация с ребенком фактически прервана.

Если другой стороне выгодно сжечь за собой мосты, чтобы предотвратить отступление, то вы можете извлечь для себя пользу, погасив эти пожары и даже построив новые мосты или дороги, по которым ваш соперник мог бы отступить. Этот метод известен еще с древних времен. Сунь-цзы говорил: «Окружая врага, оставь ему путь к отступлению». Однако цель состоит не в том, чтобы действительно дать противнику уйти, а скорее в том, чтобы «показать ему, что есть путь к спасению и альтернатива смерти. А затем нанести удар»[156].

Предположим, человек, который вам угрожает, говорит следующее: «Послушайте, я не хочу выполнять эту угрозу, но я должен это сделать, чтобы сохранить репутацию в глазах окружающих». Вы можете ответить на это так: «Не в моих интересах обнародовать тот факт, что вы меня не наказали. Я буду хранить молчание, и мы оба избежим исхода, который наносит вред нам обоим, а ваша репутация останется незапятнанной». Аналогичным образом, если вы покупатель и торгуетесь с продавцом, который отказывается снизить цену на том основании, что, сделав это для вас, ему придется делать это и для остальных, вы также можете постараться его заверить, что не собираетесь никому ничего рассказывать. Однако это не всегда срабатывает, поскольку другой игрок может заподозрить, что вы расскажете обо всем нескольким друзьям, те расскажут своим друзьям и т. д.

Тактика салями — это инструмент, позволяющий уменьшить размер угрозы соперника так же, как нарезается салями: по одному ломтику за раз. Вы не выполняете пожеланий другого игрока в настолько малой степени (будь то в случае сдерживания или принуждения), что предпринимать в ответ какие-то радикальные действия для него не имеет никакого смысла. Если ваш шаг оказывается эффективным, вы совершаете еще одно небольшое нарушение, затем еще одно и т. д.

Такой подход вам прекрасно знаком с детства. Шеллинг замечательно его описывает:

Можно не сомневаться, что тактику салями изобрели дети. …Скажите ребенку, чтобы он не заходил в воду, — и он сядет на берегу, опустив в воду босые ступни; он все еще «не в воде». Закройте на это глаза — и ребенок поднимется на ноги; он так и не окунулся в воду в большей мере, чем раньше. Помедлите еще немного — и он начнет продвигаться дальше, почти не погружаясь в воду; поразмышляйте хотя бы минуту, чем это отличается от того, что было раньше, — и он войдет в воду немного глубже, утверждая, что, поскольку он ходит туда и обратно, в целом он в воду не окунается. Вскоре вы уже кричите ребенку, чтобы он не уплывал из вашего поля зрения, пытаясь понять, куда подевалась вся ваша дисциплина.

Тактика салями особенно эффективна в контексте противодействия принуждению, поскольку позволяет выгодно использовать такой аспект, как время. Когда ваша мама велит вам убрать в комнате, «не то хуже будет», вы можете отложить выполнение этого задания на час, заявив, что должны закончить домашнее задание, затем еще на полдня — потому что вам нужно на тренировку по футболу, а потом до вечера, поскольку вы не можете пропустить «Симпсонов» по ТВ, и т. д.

Для противодействия такому контрходу, как тактика салями, вы должны разделить угрозу на уровни и разработать шкалу наказаний, соответствующую шкале неподчинения или промедления. Этого также можно достичь путем постепенного повышения риска катастрофы, еще одного примера практического применения балансирования на грани.