Ключевые термины

Излишек

Кооперативное решение Нэша

Лучшая альтернатива соглашению, BATNA

Нетерпение

Переговоры с переменной угрозой

Убывание излишка

Ультимативная игра

Чередующиеся предложения

Эффективная граница

Эффективный исход

Упражнения с решениями

S1. Рассмотрим ситуацию с переговорами между Compaq Computer Corporation и калифорнийским бизнесменом, которому принадлежал домен www.altavista.com[314]. Компания Compaq, недавно поглотившая Digital Equipment Corporation, хотела использовать веб-адрес этого бизнесмена для поисковой системы Digital, у которой был тогда адрес www.altavista.digital.com. Судя по всему, летом 1998 года между Compaq и бизнесменом велись долгие и трудные переговоры о цене продажи этого домена.

Хотя бизнесмен был «более мелким» участником игры, окончательное соглашение подразумевало продажу домена по цене 3,35 миллиона долларов. В августе компания Compaq подтвердила его покупку, а в сентябре начала его использовать, но отказалась сообщать финансовые подробности сделки. С учетом этой информации выскажите свое мнение о возможных значениях BATNA двух игроков, силе их переговорных позиций и уровне нетерпения, и был ли достигнут кооперативный исход в этой игре.

S2. Али и Баба делят общую сумму, которая стартует с сотни долларов. Али делает первое предложение, в котором оговорено, как будут разделены 100 долларов. Если Баба его примет, игра завершится. Если отклонит, общая сумма сократится на 1 доллар и составит 99 долларов. И дальше Баба делает предложение. Так они поочередно делают предложения, и каждый раз, когда предложение отклоняется, из общей суммы вычитается один доллар. BATNA Али составляет 2,25 доллара, а BATNA Бабы — 3,50 доллара. Найдите равновесие обратных рассуждений в этой игре.

S3. Две гипотетические страны Эуфория и Милишия ведут переговоры об урегулировании конфликта. Их представители встречаются раз в месяц, начиная с января, и по очереди делают предложения. Допустим, общая сумма выигрыша от достижения соглашения составляет 100 баллов. В ноябре правительству Эуфории предстоят перевыборы. Если на октябрьской встрече оно не добьется заключения договора, то проиграет выборы, что для него так же плохо, как и получить от соглашения ноль баллов. Правительство Милишии абсолютно не интересует исход соглашения; оно может продолжить переговоры или даже начать воевать, поскольку его устроит любой выигрыш, даже намного меньше 100 баллов.

a) Каким будет исход переговоров? Как он зависит от того, кто сделает первый ход?

b) С учетом ответа, полученного в пункте а, объясните, почему реальные переговоры часто ведутся вплоть до крайнего срока.